Роберт Чалдини: принципы влияния


Есть тысячи приемов и уловок, которые заставят вашего оппонента сказать «да» на любое ваше предложение. Все они базируются на шести базовых принципах влияния, которые открыл и обосновал известный социальный психолог Роберт Чалдини.

Система Роберта Чалдини уже стала классикой и активно используется в продажах, политике и даже в благотворительности. Используйте эти принципы в своей работе — и вы удивитесь, насколько легко управлять мнением и поведением людей.

Убеждай! 6 способов заставить клиента сказать «Да»

1. ПРИНЦИП ДЕФИЦИТА / РЕДКОСТИ

Подчеркните уникальные возможности вашего предложения. Рассказывайте людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Кейс:

Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон — Нью-Йорк, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос.

2. ПРИНЦИП АВТОРИТЕТА

Люди охотнее прислушаются ко мнению экспертов. Например, пациент более точно выполнит требования врача, у которого на стенах кабинета развешены медицинские дипломы и сертификаты.

Покажите людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем примете попытку убеждения.

Лайфхак:

Одна риэлтерская фирма увеличила число контрактов с помощью интересной уловки. Их консультанты начинали разговор с клиентом с упоминания об опыте и заслугах другого агента фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов». Результатом таких рекомендаций стало увеличение числа консультаций на 20% и заключения договоров на 15%.

3. ПРИНЦИП ВЗАИМНОСТИ / БЛАГОДАРНОСТИ

В обществе принято отвечать услугой на услугу. Мы чувствуем себя обязанными и скорее скажем «Да» человеку, который сделал нам одолжение.

Кейс:

В некоторых ресторанах вместе со счетом официант приносит вам пару жевательных конфет. Социальные психологи подсчитали, что одна жевательная резинка на каждого посетителя увеличивает чаевые на 3%. А если количество жевательной резинки удвоить, то чаевые возрастут более чем в 4 раза — до 14%.

Если же официант предложит сначала одну жевательную резинку, а потом развернется и скажет: «Вы такие приятные посетители, что я хотел бы оставить вам еще и конфетки», то размер чаевых увеличится максимально — до 23%.

4. ПРИНЦИП ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.

Эксперимент

В двух жилых районах жителей попросили поддержать кампанию за безопасность на дорогах, разметив перед домом деревянные таблички. Просьбы были сформулированы одинаково, однако в одном районе таблички расставило лишь несколько жителей, а в другом идею поддержало в четыре раза больше людей. Почему?

Дело в том, что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудного действия.

5. ПРИНЦИП СИМПАТИИ

Люди охотнее говорят «да» тем, кто им нравится. Два фактора здесь особенно важны: подобие и похвала.

Чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения, найдите области совпадения во взглядах. Поддерживайте идеи собеседника, высказывайте искреннюю похвалу, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

6. ПРИНЦИП СОГЛАСИЯ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, просто сделайте акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Эксперимент

Группа исследователей прошлась по квартирам в городе Коламбия и попросила пожертвования на благотворительную кампанию. Они показывали список окрестных жителей, которые уже дали деньги. Чем длиннее был список пожертвовавших, тем вероятнее делались новые пожертвования.

Для людей, которых просили сделать пожертвование, имена друзей и соседей в списке были формой социального свидетельства о том, как они должны поступить. Когда же в списке были незнакомые имена, эффект был уже не настолько сильным.

#РобертЧалдини #Принципывлияния

  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

Узнавайте первым наши новости

26

СЕНТЯБРЯ

30

СЕНТЯБРЯ

КНУТ И ПРЯНИК

Игорь Рызов

13

ОКТЯБРЯ

19

ОКТЯБРЯ

29

ОКТЯБРЯ

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Алексей Пятков

© 2007-2020 Generating Group