Тренинг по продажам: чек-лист правильного выбора

Рынок перенасыщен предложениями тренинговых компаний. Как сделать правильный выбор?

Обычно заказчика интересуют: тематика тренинга, ведущий (тренер), стоимость, продолжительность и, самое важное, — ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ. Так вот, результат тренинга можно косвенно прогнозировать и по количеству участников тренинга

Безусловно, один из критериев выбора тренинга – предполагаемое количество участников, потому как объективные законы групповой динамики четко говорят о том, что ТРЕНИНГ эффективен для группы до 15 человек.

Существует 5 основных форм обучения продажам:

• супервизия,

• семинар,

• тренинг,

• лекция

• и самообучение.

Основное отличие ТРЕНИНГА от остальных форм обучения – активный формат, обязательное моделирование деятельности участника (продавца, менеджера по продажам). Моделирование может осуществляться через ролевые игры, стратегические симуляции, имитационные упражнения. Тренинг предполагает принцип активной обратной связи: от тренера – участникам, от участников – тренеру, от участников друг к другу.

Поэтому группа свыше 15 человек малоэффективна, объективно – это уже не тренинг, а другой формат (семинар, лекция), другие результаты.

Безусловно, даже в многочисленной группе у опытного (именитого) тренера участник «что-то возьмет», но, в большей степени, в режиме информирования и дискуссии. В этом случае заказчик платит, по большому счету, за познавательное и даже увлекательное «шоу одного актера», (тренера).

Согласитесь, заказчику важны объективные результаты обучения, а не только (не столько) эмоциональная реакция участника и повышение уровня его информированности.

Большая часть ответственности за ожидаемый результат обучения лежит, конечно же, на тренере, который, рано или поздно, вынужден искать компромисс между ожиданиями заказчика и своим коммерческим интересом. Прояснить, насколько это удалось тренеру, можно простым вопросом: «Какое количество участников тренинга?"…